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文 | 氨基观察

摆在艾伯维面前的，是制药行业有史以来的最陡峭的专利悬崖。

从2012年算起，修美乐已经做了10年的药王，为艾伯维带来的收入累计超过2000亿美元。不过，从前的修美乐有多赚钱，专利过期的修美乐留下的巨坑就有多难填补。

2022年修美乐巅峰销售额212亿美元，这也就意味着，在达到专利悬崖后艾伯维需要面对的是一个超200亿美元的窟窿。

随着生物仿制药的出现，修美乐已经走下神坛。今年前三季度，修美乐销售额111亿美元，同比下降29.1%。

在如此陡峭的专利悬崖反衬下，修美乐的业绩下滑显得温和了许多。难怪艾伯维表示，修美乐危机不会困扰自己太久。

核心在于，其想方设法延长了修美乐寿命，为修美乐的替代品放量争取了时间。目前，艾伯维另外两款自免产品IL-23单抗Skyrizi和JAK1抑制剂Rinvoq，正在迅速填补修美乐销售额的下降。前三季度，Skyrizi和Rinvoq营收分别为53.69亿美元、27.14亿美元，营收同比增长49.6%、54.9%。

就增长趋势而言，二者确实有几分修美乐早期发展的影子。艾伯维总裁Rob Michael在电话会议上表示，按照这样的增速，Skyrizi和Rinvoq这两种疗法的总收入有望在2027年超过修美乐的销售峰值。

言下之意，艾伯维已经解决了修美乐危机。那么，它是如何从最陡专利悬崖逃生的呢？

尽可能延长修美乐寿命

超过200亿美元的专利悬崖想要填平，绝非易事。

事实上，为了应对专利悬崖，艾伯维已经做了多年的准备，第一步就是尽可能延长修美乐的生命周期，为后续布局争取更多的时间和金钱。

众所周知，虽然早在2016年，修美乐就有相关专利到期。但为了给修美乐续命，针对多个适应症，艾伯维提交了大约250多项专利申请，构建了一道密不透风的专利丛林。

通过专利丛林，艾伯维将修美乐仿制药的上市时间推到了2023年，这不仅为艾伯维带来了千亿美元的营收，也为艾伯维迎战专利悬崖争取了宝贵的时间。这并不是艾伯维为延长修美乐生命周期做出的唯一努力。

事实上，即便在仿制药问世后，艾伯维还在努力保持着修美乐的市占率，让修美乐的专利悬崖来得尽量温和一些。具体的操作手法，在于与美国PBM（药品福利管理服务商）合作。

在美国，由“制药商+批发商+PBMs”的联合阵营，垄断着药物流通，左右着药物价格。其中，PBM拥有审核医生处方、处方集的制定、药物价格的谈判等多项权力。数据显示，美国前三大福利管理公司控制着美国85%的处方药销售。

所以，某种程度上，要想药物卖得好，搞定PBM至关重要。

艾伯维深谙此道，每年PBM都会从艾伯维手中获得数十亿美元的回扣。由于这种利益关系的存在，修美乐在福利药房的优先位置几乎不可动摇。

如今，虽然修美乐专利过期，但艾伯维与PBM的合作关系仍然存在。RemedyOne总裁Ralph Pisano表示，艾伯维与PBM的回扣协议和计划明确规定，PBM不能为修美乐的生物仿制药提供更有利于的条件，比如降低患者的自付费用。

目前，美国PBM三大巨头中的两家Express Scripts和Optum Rx，均与艾伯维达成了类似协议，虽然它们将修美乐的生物仿制药纳入其处方集，但价格与修美乐相同。

在价格相同的情况下，医生和患者几乎没有动力去换用仿制药。这种情况下，虽然修美乐专利过期，在仿制药攻势下被迫降了价，但其销售额也并不会下降得太快。这也给修美乐的替代品放量争取了时间。

站在巨人的肩膀上寻找替代品

延长修美乐的生命线注定还是权宜之计，想要更从容地应对专利悬崖，最重要的还是找到修美乐的接任者。

但众所周知，一款超级大单品向来是可遇而不可求，想要找到下一个修美乐绝非易事。所以，艾伯维的策略是两个臭皮匠顶个诸葛亮。既然一款药物代替不了修美乐，就用Skyrizi和Rinvoq两款药物。

当然，艾伯维选择Skyrizi和Rinvoq这两款药物也并非没有理由。正所谓，站在巨人的肩膀上看得比较远，而这两款产品，便与修美乐一样瞄准了自身免疫疾病领域。

通过在修美乐身上获得的经验，艾伯维在自身免疫病领域有着一套成熟的战略。艾伯维清楚地知道，扩张适应症的重要性。所以，结合在自免领域的多年积累，艾伯维为Skyrizi和Rinvoq这两款药物制定的适应症扩张计划，要比修美乐快很多。

拿Rinvoq来说，上市不到四年时间，其就获批了7项适应症。而修美乐花了10年时间才将适应症扩充到7种疾病类型。

并且，这两款产品的一些适应症还覆盖了修美乐的适应症，比如银屑病关节炎、牛皮癣、克罗恩病等。如此一来，即便修美乐过期，艾伯维也可以将这部分患者无缝衔接到自己的Skyrizi和Rinvoq上。

简单来说，艾伯维秉承的原则就是在自免领域进行自我革命，来完成自我迭代。主打一个，肥水不流外人田。

而在这两款产品飙升的销售额背后，自然也少不了艾伯维营销的功劳。为了帮助 Rinvoq和Skyrizi的销售额能够快速提升，艾伯维将过去投在修美乐身上的营销费用，逐渐转移到这两款产品上。2022年，二者仅在美国电视投放广告的支出就高达6.5亿美元。

同时，艾伯维还曾提出将修美乐和Skyrizi、Rinvoq捆绑销售，比如给PBM提供修美乐的价格折扣，以换取Skyrizi 和Rinvoq在处方集中的有利地位。

当然，在艾伯维开展这一系列活动背后，有着一个相同的前提，这两款药物的药效确实能打。

这一点，艾伯维一直在用事实证明。在几项头对头临床试验中，强生的Stelara、诺华的Cosentyx，乃至修美乐都曾是Skyrizi的手下败将，Rinvoq也在与赛诺菲dupixent的头对头临床试验中获得了成功。

在药物效果足够强的前提下，通过一招后浪推前浪，艾伯维成功获得更大的胜算，以化解专利悬崖的危机。

艾伯维带来的闯关启示

不止艾伯维，专利悬崖是每一家大药企都必须面对的生死劫。

放眼全球，在十年内要面对专利悬崖考验的，除了艾伯维，还有默沙东的K药、百时美施贵宝的O药、再生元的Eylea等众多重磅产品。

而在过去，大部分人的认知中，对抗专利悬崖的最好办法就是买买买，通过不断并购来平滑掉下降的销售额。艾伯维也热衷买买买，甚至斥巨资641亿美元收购了医美巨头艾尔建。

但是，在很多情况下，大型并购并不一定就能带来稳妥的回报。仍以艾伯维为例，2016年，艾伯维就以高达58亿美元收购Stemcentrx，获得其ADC药物Rova-T。遗憾的是，这笔交易并没能让艾伯维搭上ADC的发展列车，相反，因为药物研发失败，58亿美元打了水漂。

更何况，在当下的环境中，经过多年的行业整合后，理想且有吸引力的合并标的越来越少。即便是那些仍然独立的药企，自己也可能面对着专利悬崖的严峻考验。在这样的情况下，想用通过并购熨平波动的收入，难度也在陡然增加。

那么，并购之外，还有没用其他的路可以走？

艾伯维的经历，便向我们证明了，大型并购可能并不是唯一的答案，用几个有潜力的重磅炸弹药物，来代替一个超级重磅炸弹药物也不失为一种可行之策。毕竟，就连最陡的专利悬崖都能被填平，更何况其他的专利悬崖呢？

事实上，随着创新药领域低垂的果实被摘完，像修美乐、K药这样的超级单品挖掘会越来越难。未来，我们可能会进入一个大产品更少、小产品更多的时代。

或许，大药企们也是时候转变心态，去探索买买买之外，闯关专利悬崖的新方法了。